企业怎样管理控制好经销商？（上）

作者：防伪标签 时间：2019-10-29 16:20

经销商，就是在某一区域和领域只拥有销售或服务的单位或个人。这个就是经销商。企业想做大做强，须依靠经销商的力量，可是经销商多了之后销路确实更广，经销商的管理也会随之出现一些问题。对于企业来说，不但要借助经销商的力量，还要学会管理控制好经销商。今天上海尚源防伪公司的专家，借着推广防窜货软件的机会给大家讲解一下企业怎么样管理好经销商，希望大家好好学习。

　　一、管理经销商的方法：
 
　　1. 销售增长率分析:分析销售增长率。原则上，一个好的经销商是一个销售额有很大增长的经销商。销售额的增长须详细分析。销售人员应对市场增长和公司产品的平均增长进行分析和比较。如果一个经销商的销售量在增长，而其自身产品的市场份额和平均增长率却没有增长，那么可以断言我们对这个经销商的管理是不恰当的。
 
　　2. 收款统计:分析年度、月度销售及收款情况，核对销售内容。如果每年的销售额都在增长，但是每个月的销售额波动很大，那么销售情况就不太好。经销商销量稳步增长，经销商管理完善。
 
　　3.了解企业政策:销售人员不能盲目追求销售的增长。销售人员应让经销商了解公司的政策并遵守公司的政策，以促进销售的增长。扰乱市场恶性竞争、商品外逃等不正当行为，增加了销售额，但损害了企业的整体利益，是有害的、无益的。因此，让经销商了解、遵守和配合企业的政策是销售人员管理经销商的一个重要方面。
 
　　4. 货物库存情况:经常出现短缺，说明经销商不重视自己的产品。同时也说明了销售人员与经销商之间的接触并不多，这是销售人员严重的工作失误。经销商的缺乏会使企业失去很多机会。因此，管理好经销商，做好库存管理是销售人员的基本职责。
 
　　5. 参与促销活动:经销商是否参与并全力配合本公司的所有促销活动?每一次促销活动都有参与，销量也随之增加，说明经销商管理有方。经销商不愿意参与或不配合公司的各项促销活动，销售人员会分析原因并制定对策。如果没有经销商的参与和配合，促销活动只会有成本，没有效果。
 
　　6. 拜访计划:经销商管理主要通过市场拜访进行。推销员应该回顾他的拜访。许多销售人员常犯拜访销量大的经销商或与自己关系好的经销商的错误;对于销量低但有发展潜力的经销商，或者销量高但自身关系不好的经销商，拜访次数少是应该避免的。